ก่อนเริ่มทำสไลด์ทุกชุด ต้องกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจน มิฉะนั้นอย่าเสียเวลาทำสไลด์
การทำ “สไลด์ที่มีเป้าหมาย” ฟังดูง่าย แต่ทำจริงไม่ง่ายเลย เชื่อว่าคุณและผมต่างก็เคยเจอสไลด์ที่ถูกนำเสนอยาวหลายชั่วโมง แต่ออกนอกเรื่องไปเรื่อย พูดไม่จบสักที สุดท้ายก็สรุปอย่างรีบๆ หากสาวลึกลงไป คนที่ทำสไลด์ชุดนี้ แค่ถือสไลด์มาคุยเล่นกับคนอื่น เป็น “สไลด์แบบคุยเล่น” เท่านั้นเอง
สไลด์ที่ไม่มีจุดประสงค์แบบนี้ มักเป็นตัวการทำลายความสนใจและเวลาของผู้เข้าร่วมมากที่สุด และยังส่งผลเสียอย่างรุนแรงต่อเป้าหมายข้อเสนอที่คุณต้องการบรรลุ ดังนั้น การใช้วิธี “เทคนิคการชักนำข้อเสนอ” โดยกำหนดเป้าหมายของสไลด์ก่อนทำทุกครั้ง จึงเป็นวิธีแก้ปัญหาสไลด์แบบคุยเล่นที่ต้นตอที่สุด เป้าหมายที่ถูกตั้งให้บรรลุหลังการนำเสนอนี้ มักเป็นการหวังให้ผู้ฟัง “ปฏิบัติตามคำแนะนำ/ตัดสินใจ/ดำเนินการ” ตามที่เราต้องการ ซึ่งเราเรียกว่า “CTA (Call-To-Action)”
CTA ที่ดีควรถูกออกแบบมาอย่างพิถีพิถัน ให้ผู้ฟังสามารถปฏิบัติตามคำแนะนำของคุณได้ทันที
Action (การกระทำ) นี้คือ “เป้าหมาย” ที่สำคัญที่สุดในสไลด์นำเสนอ และเป็นการบ้านสำคัญที่เราควรคิดให้ชัดก่อนทำสไลด์ทุกชุด ไม่ว่าจะเป็นการให้อีกฝ่ายอนุมัติข้อเสนอ ยอมรับข้อเรียกร้อง หรือตกลงตามแผนของคุณ ล้วนถือเป็น Action (การกระทำ) ทั้งสิ้น
ต่อจากนี้ เราจะมาแนะนำเคล็ดลับเล็กๆ น้อยๆ สอนคุณว่าจะใช้กลยุทธ์ทำสไลด์อย่างไรในเบื้องต้น เพื่อให้ผู้ฟัง “ปฏิบัติตามข้อเสนอของคุณ”
หนึ่ง, วาง CTA ไว้ในหน้าสุดท้าย: และคอยเตือนผู้ฟังให้ทำ Action (การกระทำ) อยู่เสมอ
ก่อนอื่น ถ้าคุณจะทำสไลด์ที่มีมากกว่าหนึ่งหน้า มันก็ได้รับมอบหมายภารกิจพื้นฐานที่สำคัญมาก: “ช่วยให้ผู้นำเสนอพูดสไลด์จนถึงหน้าสุดท้าย” นี่เป็นเหตุผลที่ CTA ส่วนใหญ่ถูกวางไว้หน้าสุดท้ายของสไลด์ เพราะเราหวังให้ผู้ฟังได้ฟังสไลด์ทั้งหมดก่อน แล้วค่อยเริ่มดำเนินการ เช่น นัดพบเพื่อหารือ เซ็นสัญญาร่วมงาน หรือปรึกษารายละเอียด เป็นต้น ถ้าคุณวางแผนจะปล่อย CTA กลางทาง ผู้ฟังอาจฟัง CTA แล้ว เมื่อเวลาสไลด์ที่เหลือยืดยาวไป ก็จะลืมว่าตอนจบควรทำ Action (การกระทำ) อะไร
สไลด์ที่ดีควรจบตรงจุดที่เรียกร้องให้ผู้ฟังทำ Action (การกระทำ) หากสไลด์ของคุณทำได้น่าสนใจ สไลด์ส่วนใหญ่จะต้องมีช่วง QA ถาม-ตอบกับผู้ฟัง ไม่ว่าช่วงถาม-ตอบจะนานหรือสั้นแค่ไหน หลังตอบคำถามผู้ฟังทุกครั้ง กรุณานำหัวข้อกลับมาและขอให้ผู้ฟังทำ Action (การกระทำ) เพราะช่วงเวลาที่สไลด์จะถูกจดจำได้ง่ายที่สุด คือวินาทีสุดท้ายก่อนที่ทุกคนจะออกจากห้องประชุม เพื่อให้บรรลุเป้าหมายของสไลด์อย่างแท้จริง อย่าลืมหยุด CTA ไว้ในช่วงเวลาที่สมบูรณ์แบบที่สุด ให้ผู้ฟังจดจำอย่างลึกซึ้ง
ถ้า CTA ของคุณคือหวังให้อีกฝ่ายนัดพบ ข้อมูลการติดต่อต้องอยู่ในหน้าสุดท้ายเสมอ
สอง, ออกแบบ CTA ให้เล็กที่สุด ง่ายที่สุด: กลยุทธ์เทคนิคการชักนำข้อเสนอ 5 ขั้นตอน
ตาม 《ทฤษฎีเท้าติดประตู》ที่กล่าวถึงในบทความก่อน เราทุกคนรู้ว่า การแบ่งเป้าหมายใหญ่ออกเป็นเป้าหมายย่อยที่สำเร็จได้ง่าย จะเพิ่มโอกาสที่ผู้ฟังจะยอมรับข้อเรียกร้องของคุณอย่างมาก เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการล่อให้อีกฝ่ายติดเบ็ด CTA ก็เช่นกัน เราสามารถลองแบ่งเป้าหมายใหญ่ออกเป็นสไลด์หลายชุดตามขั้นตอน แล้ววาง CTA ต่างกันท้ายสไลด์แต่ละชุด เพื่อดึงดูดผู้ฟังให้ก้าวไปตามทิศทางที่เรากำหนดทีละขั้น เช่นเดียวกับการควบคุมเวลาสไลด์ ข้อเสนอธุรกิจ 5 ชุดชุดละ 10 นาที จะน่าสนใจกว่าข้อเสนอชุดเดียว 60 นาทีเสมอ
จากประสบการณ์ที่ผมเคยทำกระบวนการพัฒนาธุรกิจครบวงจรหลายครั้ง ผมแบ่งกระบวนการทั้งหมดตั้งแต่อีกฝ่ายไม่รู้จักคุณจนถึงยอมเซ็นสัญญา เป็น 5 ขั้นตอน ซึ่งก็คือเทคนิคการชักนำข้อเสนอ 5 ขั้นตอนที่เรากำลังจะพูดถึง ขอเพียงคุณสามารถวาง CTA ที่ชัดเจนในแต่ละขั้นตอนทั้ง 5 นี้ คุณก็สามารถชักนำอีกฝ่ายเข้าสู่เป้าหมายที่คุณตั้งไว้ในแต่ละขั้นตอน จนบรรลุเป้าหมายสุดท้ายได้
ถ้าเป้าหมายของคุณคือหวังให้ผู้ฟังร้อยคนที่อยู่ในงานให้ความเห็น การสแกน QR Code จะง่ายกว่าการยกมือขอไมค์มาก
สาม, ทำให้คนที่ไม่รู้จักคุณเลยยินดีนัดพบและฟังสไลด์ของคุณ: CTA ของสไลด์เปิดตลาดลูกค้าใหม่
ในเทคนิคการชักนำข้อเสนอ 5 ขั้นตอน สิ่งที่ยากที่สุดและพื้นฐานที่สุดคือ เมื่ออีกฝ่ายไม่รู้จักคุณเลย จะทำอย่างไรให้เขายินดีนัดพบและต้องการเรียนรู้เพิ่มเติม ข้อเสนอแบบนี้เรียกว่าสไลด์เปิดตลาดลูกค้าใหม่ ผมเคยเขียน บทความสั้นเรื่อง《บอกลาการประชุมไร้ประโยชน์》 แนวคิดในนั้นก็เหมือนกับคนส่วนใหญ่ที่งานยุ่ง คือ “ไม่เปิดประชุมที่ไม่มีจุดประสงค์” ดังนั้น ก่อนเปิดตลาดลูกค้าใหม่ คุณต้องใช้เวลาทำสไลด์หรือโครงร่างง่ายๆ เพื่อช่วยให้อีกฝ่ายเข้าใจ “จุดประสงค์ของการประชุมนี้” เมื่อเทียบกับสไลด์พัฒนาธุรกิจอื่นๆ CTA ของสไลด์เปิดตลาดลูกค้าใหม่นั้นง่ายมาก คือสื่อสาร “กรุณานัดพบกับผม” ดังนั้นในหน้าสุดท้าย กรุณาตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทำ 3 สิ่งนี้ครบ: ความต้องการนัดพบที่ชัดเจน ระยะเวลาการนัดพบ และวิธีการติดต่อ ตามทฤษฎีเท้าติดประตู ยิ่งคุณกำหนดเวลาสั้น อีกฝ่ายจะรู้สึกว่าไม่ต้องเสียเวลามากในการรับมือกับคุณ 15 นาที หรือ 30 นาทีเป็นระยะเวลาที่สบายใจกว่า จึงมีโอกาสนัดพบได้มากกว่า ส่วนวิธีการติดต่อ กรุณาอย่าใช้แอปส่งข้อความให้อีกฝ่ายเพิ่มเพื่อนก่อน โดยเฉพาะระบบที่ต้องรอการอนุมัติเพิ่มเพื่อน นี่คือการเชื้อเชิญให้อีกฝ่ายจากไปเลย
นอกจากโทรศัพท์และ Email คุณยังสามารถลองใช้ เครื่องมือนัดประชุมแบบ Doodle เพื่อนัดอีกฝ่าย พร้อมกันนี้ ควรเสนอเวลาที่เป็นไปได้เฉพาะเจาะจงในสัปดาห์หน้า ไม่เพียงจะได้รับตอบกลับเร็วและมีประสิทธิภาพมากขึ้น ยังช่วยลดโอกาสที่จะขาดการติดต่อระหว่างการส่งอีเมลไปมา
** **
CTA ของสไลด์เปิดตลาดลูกค้าใหม่: ระบุจุดประสงค์ชัดเจน ขอเวลาสั้นที่สุด ให้วิธีจองประชุมที่ง่าย
** **
สี่, นำเสนอข้อเสนอให้คนที่พบครั้งแรก: CTA ของสไลด์เยี่ยมครั้งแรก
เมื่อนัดประชุมได้แล้ว ควรถามอีกฝ่ายด้วยว่าเพื่อนร่วมงานที่จะเข้าร่วมประชุมคือใคร แล้วทำ DD (การตรวจสอบสถานะ) ล่วงหน้า เพื่อตัดสินตำแหน่งและอำนาจในการตัดสินใจของบุคคลเหล่านี้ จุดประสงค์ง่ายๆ คือเพื่อรู้ว่าในบรรดาผู้เข้าร่วมประชุมมี “ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก” หรือไม่ คือคนที่สามารถตัดสินใจได้ ถ้าโชคร้ายไม่สามารถรู้ล่วงหน้า ผมแนะนำให้เตรียมสไลด์ 2 แบบรวมอยู่ในชุดเดียว แล้วปรับตามสถานการณ์ในที่ประชุม
ถ้าทั้งการประชุมไม่มีผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักเข้าร่วม กรุณาอย่าท้อแท้ และรักษาทัศนคติที่ดีไว้ เพราะสไลด์นำเสนอวันนี้ของคุณมีเป้าหมายเดียวคือ “ขอให้ผู้เข้าร่วมแนะนำเราให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก” คุณสามารถใส่ประเด็นสำคัญง่ายๆ ไม่กี่ข้อในสไลด์ เพื่อช่วยให้เขาเข้าใจ: “เราคือใคร”, “ทำไมเราอยากร่วมงานกับคุณ” และ “คุณจะได้ประโยชน์อะไร” 3 ประเด็นนี้ เพราะเป้าหมายของคุณคือให้ผู้เข้าร่วมเชื่อมั่นและช่วยแนะนำคุณ ดังนั้นอย่าให้อีกฝ่ายมีโอกาสเข้าใจจุดประสงค์ของความร่วมมือผิด สไลด์ยิ่งง่าย กระบวนการที่เขาเล่าต่อให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักก็ยิ่งง่าย โอกาสแนะนำสำเร็จก็ยิ่งสูง
หลังประชุมจบ อย่าลืมส่งอีเมลยืนยัน CTA ทันที ระบุความต้องการ “ขอให้อีกฝ่ายช่วยแนะนำ” อย่างชัดเจน ถ้าเป็นไปได้ แนบสไลด์สำหรับ “ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก” อีกชุด ลดข้อมูลที่สื่อสารในที่ประชุม เพิ่มข้อมูลเสริมหลังประชุม ให้เขาสามารถส่งต่อข้อมูลที่เกี่ยวข้องได้ง่ายๆ เพื่อรับมือกับคำถามที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักอาจมี สุดท้าย ในจิตวิทยาการตัดสินใจ มีคำว่า “Decoy effect (ผลของเหยื่อล่อ)” หมายถึงการให้อีกฝ่ายสองตัวเลือก ให้อีกฝ่ายรู้สึกว่ามีโอกาสเลือก จึงเลือกตัวเลือกที่ดูดีกว่า เช่น ให้ตัวเลือก “ช่วยนัดผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักให้” กับ “ช่วยส่งต่อข้อเสนอนี้ให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก” สองตัวเลือกนี้จะลดโอกาสที่อีกฝ่ายจะตอบว่า “เราจะหารือภายในก่อน” แล้วเงียบไปอย่างมาก
สไลด์เยี่ยมครั้งแรก: ใส่คำแนะนำง่ายๆ เรื่อง “ประโยชน์ของการเข้าร่วมโปรเจกต์ความร่วมมือนี้”
ห้า, สไลด์ให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจตัดสินเจตนาร่วมงาน: CTA ของสไลด์ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก
ถ้าได้พบผู้มีอำนาจตัดสินใจ ตรรกะในการทำสไลด์จะต่างออกไป สไลด์ของคุณสามารถบรรลุผลลัพธ์ได้เพียง 2 อย่าง: “อีกฝ่ายยอมร่วมงานกับเรา” หรือ “เข้าใจความคิดที่แท้จริงของอีกฝ่าย” นอกจากนี้ การตายอย่างไม่รู้สาเหตุเป็นสิ่งที่ยอมรับไม่ได้เด็ดขาด ต้องไม่กลับมือเปล่า ด้วยเหตุนี้ เช่นเดียวกับแนวคิด “แลกเปลี่ยนสิ่งของ” ที่เราพูดถึงในบทความก่อน สไลด์สำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักเน้นที่การแลกเปลี่ยนของทั้งสองฝ่าย นั่นคือ คุณจะ “แลก” อะไรเพื่อ “ได้” อะไรจากอีกฝ่าย วิธีนำเสนอที่เหมาะสมที่สุดคือ CTA ที่ใส่ตาราง Give/Take (ตารางการแลกเปลี่ยน) ตาราง Give/Take สามารถแสดง “คุณจะให้อะไร” และ “คุณจะได้อะไร” สองประเด็นหลักนี้อย่างชัดเจน ให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักรู้ว่าต้นทุนที่ต้องลงทุนคืออะไร ผลตอบแทนคืออะไร จึงตัดสินได้ง่ายขึ้นว่าต้องการความร่วมมือครั้งนี้หรือไม่ ข้อมูลในตาราง Give/Take ควรสั้นและชัดเจน ใช้การเปรียบเทียบแบบจุด พร้อมกันนั้น อย่าลืมใส่สิ่งที่ทีมของคุณจะได้รับด้วย โลกนี้ไม่มีอาหารกลางวันฟรี ข้อสงสัยเรื่องโปรเจกต์ความร่วมมือแบบ Win-Win จะน้อยกว่าข้อเสนอที่ฝ่ายเดียวได้ประโยชน์เสมอ
CTA ของสไลด์ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก: ระบุชัดเจนว่าในโปรเจกต์นี้ อีกฝ่ายต้องให้อะไร และจะได้อะไร
กุญแจสำเร็จของการนำเสนอคือ “พูด” แต่กุญแจสำเร็จที่แท้จริงของการนำเสนอที่สำเร็จคือ “ฟัง” ทุกครั้งที่สนทนากับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก เป็นประสบการณ์อันล้ำค่า หลายคนไม่ชอบถูกขัดระหว่างนำเสนอสไลด์ แต่ทุกครั้งที่ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักขัดถาม นั่นแสดงถึงข้อสงสัยที่แท้จริงที่สุดในใจของเขา ในกระบวนการพัฒนาธุรกิจ ใช้ 80% ของเวลาไปฟังและสังเกต Feedback ของอีกฝ่าย รวมถึงข้อสงสัย ความเห็น และมุมมอง สิ่งเหล่านี้ช่วยให้คุณเข้าใจสิ่งที่อีกฝ่ายต้องการอย่างแท้จริง นักพัฒนาธุรกิจที่ดีมักพูดน้อยแต่ฟังมาก แม้สุดท้ายจะไม่สำเร็จ คุณยังสามารถนำความคิดเห็นเหล่านี้มาอัปเดตสไลด์ แล้วนำเสนอให้บริษัทอื่นในอุตสาหกรรมเดียวกันที่มีความต้องการคล้ายกัน บทสนทนาเหล่านี้คือผลเก็บเกี่ยวที่ใหญ่ที่สุดที่ช่วยให้คุณ “เข้าใจความคิดที่แท้จริงของอีกฝ่าย”
จริงๆ แล้วในการจัดประเภทของ《เทคนิคการชักนำข้อเสนอ 5 ขั้นตอน》ไม่ได้มีแค่ “สไลด์เปิดตลาดลูกค้าใหม่”, “สไลด์เยี่ยมครั้งแรก” และ “สไลด์ผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก” สามชนิด ยังมี “สไลด์ปิดดีล” ที่ช่วยเซ็นสัญญาสำเร็จ และ “สไลด์ต่ออายุความร่วมมือ” สำหรับเมื่อต้องเสนอใหม่เพื่อเปิดความร่วมมืออีกครั้ง เมื่อทำ CTA ของทั้ง 5 ขั้นตอนได้ดี โอกาสที่จะได้รับการอนุมัติจากผู้มีอำนาจตัดสินใจหลักของพันธมิตร ก็ประมาณ 60% แล้ว ถ้าคุณคิดว่าบทความนี้มีเหตุผล และอยากเรียนรู้รายละเอียดเพิ่มเติมเกี่ยวกับจุดสำคัญและวิธีทำสไลด์ในแต่ละขั้นตอน ผมแนะนำอย่างยิ่งให้ดู คอร์ส《เทคนิคการชักนำข้อเสนอ 5 ขั้นตอน ใช้สไลด์ควบคุมบทสรุปการประชุม》ที่ผมเปิดบน Hahow นอกจากจะสอนวิธีทำสไลด์ 5 ขั้นตอนแล้ว ยังพาคุณออกแบบกลยุทธ์สไลด์ จุดสำคัญ และวิธีติดตามผลทีละขั้นตอน ช่วยเพิ่มอัตราความสำเร็จของข้อเสนออย่างมาก
นี่เป็นคอร์สออนไลน์ทั้งหมด แบ่งเป็น 8 บท รวม 160 นาที พร้อมการบ้านที่ปฏิบัติได้จริงในทุกบท ให้คุณนำสไลด์ข้อเสนอจากงานจริงมาใช้กับเนื้อหาการสอนเพื่อปรับปรุง ทำให้คุณนำไปใช้ได้จริงและได้รับคำแนะนำที่มีประโยชน์ที่สุด คอร์สนี้กำลังระดมทุนบน Hahow หากซื้อก่อนวันที่ 27/7 จะได้ราคาส่วนลด 2,680 บาท หวังว่าเพื่อนๆ ที่สนใจ《เทคนิคการชักนำข้อเสนอ 5 ขั้นตอน》จะลองดูคอร์สนี้ สำหรับเพื่อนๆ ที่สนใจเรื่องการทำสไลด์นำเสนอ ยินดีต้อนรับให้ติดตาม Page Notes ต่อไป